Quand un enseignant FLE se met à son compte, il va devoir développer des compétences commerciales. Voici un entretien avec de précieux conseils !
Michaël Aguilar, auteur et conférencier, a répondu aux questions du Café du FLE !

Bonjour Michaël, quel est votre parcours ?

J’ai fait des études de commerce en France et aux USA. J’ai été commercial dans le l’imagerie médicale, l’immobilier d’entreprise et l’informatique avant de créer VENDEURS D’ELITE il y a 18 ans, après avoir pris une année sabbatique pour écrire mon livre “vendeur d’élite” au cours duquel j’ai accompagné les meilleurs vendeurs de France pendant 1 an.

Un enseignant indépendant se rend dans une entreprise recherchant une formation en langues pour 10 personnes. Quels conseils lui donneriez-vous pour augmenter ses chances de succès ?

Plusieurs choses :
1. S’assurer que l’enseignant ait une vraie valeur ajoutée par rapport aux milliers d’organismes de formation (super outillés en elearning) pour faire la différence. Se demander avant d’y aller : qu’est-ce que j’ai à offrir de plus que les sociétés déjà installées. En quoi ma pédagogie est-elle supérieure ?
2. Poser beaucoup de questions avant de se vendre :
– Qu’avez-vous fait, jusqu’ici, en matière de formation en langues ?
– Avec quel succès ?
– Quels ont été les échecs, déception et problèmes rencontrés avec mes confrères ?
– Pourquoi m’avez-vous reçu ?
– Qu’est-ce qui pourrait être amélioré, selon vous, dans les formations que vous avez reçues ?
– Quel est l’enjeu de bien parler une langue étrangère, dans votre entreprise ?
– Qu’est-ce que vous ne voulez surtout pas trouver, dans une formation en langues ?
– Sur quels critères allez-vous apprécier la performance de mes cours ?
– La formation idéale, vous le voyez comment ?
– Quels sont les aspects non négociables, pour vous, dans une collaboration ?
– etc.

Comment un enseignant peut-il “défendre son prix” ?

La règle absolue qui ne souffre aucune exception c’est d’être convaincu absolument que ce que vous demandez est juste.

– A l’objection “vous êtes cher !”. Il n’y a qu’une seule réponse : “A quel point de vue ?” (par rapport aux concurrents, au budget, au tarifs habituels, etc ?)

Si la réponse est “c’est cher pour des cours de langue”, vous pouvez toujours répondre : “vous savez bien que ce qui compte, ce n’est pas ce que ça coûte, mais ce que ça va vous rapporter ! Le cours à 10€/heure dont on ne se souviendra pas est encore beaucoup trop cher…”

Et puis, vous devez vous rappeler sans cesse de cette histoire, pour être confiant dans votre prix :

Dans une grosse compagnie d’assurances, l’ordinateur central est tombé en panne à la consternation générale. Toute l’activité est bloquée : il devient impossible aux milliers de collaborateurs que compte la compagnie dans le monde d’accéder aux informations détenues par la gigantesque mémoire de la machine. Le service après-vente doit reconnaître son impuissance : personne ne comprend d’où provient la panne. Tous les spécialistes possibles : ingénieurs, constructeurs, chercheurs en informatique, sont appelés au chevet de l’ordinateur, en vain.

En désespoir de cause, on passe une annonce dans la presse et un jeune informaticien se présente. S’approchant de l’ordinateur et le regardant bien en face, il lui administre un grand coup de pied dans le flanc gauche. La machine repart, ses voyants et clignotants se rallument sous les exclamations et les applaudissements. Le soulagement est indicible.

Le président, accouru, félicite chaudement le jeune homme et le presse de lui adresser sa facture, qu’il lui paiera rubis sur l’ongle.

Le lendemain, la facture arrive, ainsi libellée : « Coup de pied dans l’ordinateur : un million d’euros. »

Le président, mécontent et choqué, l’appelle au téléphone :

– Vous rigolez, j’espère ! s’écrie-t-il. Un million d’euros pour un coup de pied dans un ordinateur ? C’est scandaleux ! Il n’est pas question que je paie un coup de pied un million d’euros ! Révisez-moi cette facture et adressez-m’en une autre.

Le lendemain, la nouvelle facture arrive, libellée sur deux lignes :

« Etude, analyse, audit et expertise ayant conduit au diagnostic

de la panne…………………………………………………………………………….. 999 999 €

Coup de pied dans le flanc gauche de l’ordinateur……………………………… 1 €. »

Conclusion : c’est votre expertise et votre talent que vous vendez et qui coûte cher, pas l’heure de travail, qui elle ne vaut pas grand chose.

Comment travailler sur soi-même au quotidien pour que ces phases commerciales se passent de mieux en mieux ?

Il n’y a pas de substitut à l’expérience, pas de raccourci non plus. Il faut faire des rendez-vous, se casser les dents, se remettre en question, recommencer de mieux en mieux. Mais il faut avoir un tuteur (ce peut être un livre). Car autrement, vous pouvez faire et refaire les mêmes erreurs sans vous en rendre compte. Donc il faut pouvoir prendre du recul par rapport à l’acte de vente et c’est assez difficile car on ne peut pas être le nez dans le guidon et descendre du vélo pour se regarder pédaler.

Il existe toutefois une solution…Lorsque vous subissez un échec ou un revers et que le client vous communique son refus de traiter avec vous, vous bénéficiez d’une minute de pouvoir (car le client est embarrassé de vous annoncer une mauvaise nouvelle et de vous avoir fait travailler pour rien). Donc essayez de tirer parti de cette minute de pouvoir pour apprendre quelque chose et vous « enrichir ». C’est le seul moyen que vous ayez de ne pas reproduire les erreurs qui vous ont fait échouer et de pouvoir améliorer votre geste commercial. Il suffit pour cela de demander gentiment à votre interlocuteur de vous expliquer le motif de son choix ou de votre disqualification, au prétexte qu’il s’agit du seul moyen à votre disposition de pouvoir vous réellement vous améliorer.

Dites à votre client : Votre décision est un échec pour moi, mais ce n’est pas si grave car un échec n’a de sens que si l’on en retire quelque chose pour s’améliorer. En l’occurrence, il n’y a que vous qui puissiez m’aider à ce stade. Auriez-vous la gentillesse de me dire pourquoi nous n’avons pas été retenus par votre entreprise ou pourquoi notre concurrent nous a été préféré ? Soyez sans concession…
A ce stade, il ne vous reste qu’à écouter attentivement et… à vous corriger ensuite pour obtenir de meilleurs résultats !

Vous êtes très actif dans le domaine de la vente, comment en savoir plus ?

En me suivant sur Twitter (@vendeursdelite) ou Linkedin. Et en vous offrant l’un de mes livres. Je recommande avant tout mon livre le plus généraliste : “Vendeur d’élite” – Dunod Editeur.

Merci Michael et à bientôt !