Devenir directeur/trice commercial(e) d’un centre FLE, c’est le thème de cet entretien avec Caroline Pannozzo  (Monceau Langues).

Bonjour Caroline, pourriez-vous nous présenter votre parcours ?

J’ai un profil relativement atypique bien qu’indéniablement linguiste. Passionnée par les langues étrangères depuis ma plus tendre enfance, je me suis orientée vers la filière LEA. Titulaire d’une maitrise LEA, je me suis lancée sur le marché du travail 5 ans durant, avant de réaliser qu’en France, lorsqu’on vous colle une étiquette, il n’est pas facile de s’en défaire. Chaque poste a un périmètre bien défini et les prises d’initiative ne sont pas toujours les bienvenues. Après mes études, j’ai été embauché en tant qu’assistante trilingue dans diverses entreprises pendant 5 ans. Souhaitant évoluer, j’ai donc décidé de reprendre mes études et de faire un DESS (actuellement Master 2) en Commerce International et projets internationaux. Ce qui, je dois bien l’avouer, m’a fait évoluer et m’a ouvert d’autres horizons. J’ai d’abord été embauchée comme coordinatrice formation Europe du Sud dans une entreprise de télécommunications avant de décider de me tourner vers mon secteur de prédilection, les langues. J’ai donc envoyé de nombreuses candidatures spontanées dans différents organismes de formation en langues sans toutefois avoir une idée bien définie du poste qui m’intéressait.

A quoi ressemble une journée de directrice commerciale dans une école de langues ?

Il n’est pas évident de répondre à cette question ! J’aime le fait que toutes mes journées ne se ressemblent pas malgré des tâches récurrentes comme tout un chacun. Une chose est sûre, on ne s’ennuie pas ! Si la prospection qui est pour beaucoup la partie la moins plaisante du poste est en fait très présente au début, elle diminue par la suite tout en restant un moteur. Selon les projets en cours, mes tâches comprennent la prospection, la réponse aux appels d’offres, les soutenances orales, les rendez-vous prospects/nouveaux clients, la négociation, la coordination avec notre équipe pédagogique quant aux nouveaux projets spécifiques, le marketing (plaquette, site Internet, catalogue, veille concurrentielle & juridique…) ainsi que la gestion de certains partenariats.

Quelles sont les qualités nécessaires pour ce métier ?

Le goût du challenge, un très bon sens relationnel, un attrait important pour les langues, du tact, de l’empathie, de la rigueur et le plus important de la persévérance. Ce métier n’est pas fait pour les personnes qui se découragent facilement. Une chose est sûre, on essuie des échecs et il faut savoir rebondir. Heureusement, les succès permettent de se remotiver.
Etre un bon commercial est important mais je n’ai pas un profil « technique de vente » à proprement dit. Ce qui fait souvent la différence est la double compétence commercial/formateur ou bien commercial/linguiste qui permet au commercial d’être perçu comme un expert auprès des clients. Les clients s’en remettent alors au commercial pour des recommandations pédagogiques en ce qui concerne de nouveaux projets par exemple. Le commercial dispose souvent d’une mauvaise image qui est celle de vouloir « vendre » à tout prix. Si vous ne connaissez pas bien le secteur, les enjeux et dans le cas qui nous intéresse, les langues, cela complique la situation et le client a tendance à penser que vous n’agissez pas dans ses propres intérêts mais que vous vendez des formations langues comme vous vendriez n’importe quoi d’autre.

Si un enseignant de FLE souhaitait s’orienter vers cette profession, quels conseils lui donneriez-vous ?

Si l’enseignant bénéficie des qualités mentionnées ci-dessus et en particulier d’un goût prononcé pour le challenge ainsi que d’une certaine persévérance, c’est un bon début ! Les profils atypiques ne sont pas légion mais une chose est certaine, sa casquette de formateur lui permettra d’asseoir sa crédibilité auprès de ses futurs clients et de mieux cerner les besoins des entreprises. Il n’y a pas vraiment de règle mais le fait d’être formateur de FLE est déjà en soi une porte d’entrée. L’enseignant pourra alors débuter dans un centre de formation en tant que formateur de FLE et s’il donne satisfaction, évaluer avec l’organisme la faisabilité de s’orienter vers une démarche plus commerciale sans pour autant totalement délaisser son activité première.

Contact : c.pannozzo@monceau-langues.fr – 01 47 23 82 50